作者|草稿
编辑|袁岭
“开始上网就像上学一样！”
学而思新一波“海、陆、空”广告，以粗体粗体、鲜红底色、感叹号为特色，已在街头全面展现。
这句由好未来创始人张邦新亲自定案的广告语，一夜之间出现在一二线城市的地铁、公交、机场、高铁，以及三线城市的电梯、大屏幕上。-还有一个四线城市。
2019年夏天的“K12网校大战”并没有按计划随着暑假结束。相反，一场规模更大、旷日持久的战争在秋天开始了。
在去年8月投资10亿元的基础上，好未来又向学而思网校追加投资2亿元，直接打响了秋季招生大战。
“我们措手不及。”某在线学院的营销经理告诉36氪，“我们刚刚结束了假期的战斗，大家都想休息一下，准备下一个寒假入学。”“供应商向我们发出了虚惊雪儿的想法已经传播开来。”
这一次，好未来决定在新的战斗中先发制人。
“年初高瓴筹集的5亿美元资金是为在线学校大战做准备。好未来高管在会议上讨论下一步策略时，提到了四个字坚持住。账目显示美国“我们有19亿美元。我们有足够的现金来维持未来三到五年的生活。”一位二级市场投资者告诉36氪。
然而，对手比你想象的更难对付。
据消息人士透露，好未来通过特殊渠道获得了猿发道的财务报表，以了解竞争对手的情况。报告显示，猿辅导目前现金余额为27亿元人民币，相当于上一轮融资尚未使用的3亿美元。
“猿辅导这次的投资规模不会比暑假期间小。”36氪向社交教育代表求证时，他表示，“9月份，你可以想象，几乎所有的作品都会由猿辅导评审。”微信朋友圈、抖音以及所有渠道，你都会收到。”
过去六个月，如果二级市场的投资者去好未来调查，谈论竞争，管理层基本上会把矛头指向猿发道。同样，猿辅导的投资者也公开表示，学而思是猿辅导目前唯一的竞争对手。
继猿辅导的广告语“孩子喜欢老师，就上文辅导网校”，这句与学而时网校几乎一模一样的口号，被评价为猿辅导的“正能量”。
两大巨头正在相互‘较量’，其他玩家也在加紧备战。
去年获得软银投资意向的中央友邦暑期投资额超过5亿人民币。网易有道计划下个月通过IPO筹集5亿美元，并计划在9月底之前提交上市材料。一直专注于获取低成本客户的GSX在其财务报告中看到其营销数字持续增长。VIPKID已剥离旗下在线教育业务“鹏学堂”，目前正在寻求腾讯独立投资。
在线教育公司的广告轰炸预计将从今年夏天持续到年底。腾讯高管在中期业绩交流会上表示，教育行业对腾讯广告的贡献是2019年最大的亮点。
——K12这场网校争夺战将是一场长期的“军备竞赛”，巨头们接下来的动作只会比暑假时更加激进。
一场始于2019年夏天的大火可能会持续燃烧整个秋天、寒假、明年春天，甚至持续三年。
好未来正蓄势待发，准备迎战逆境。
好未来面临防范“袁辅道”的挑战
“为什么这项业务今年会出现爆炸式增长，而不是去年或明年？”
7月15日，美团联合创始人王慧文转发36氪的文章《2019年‘K12网校’爆发，千亿在线教育市场价值对决》，并就此题提出。朋友们。
事实上，一位教育营销公司的负责人告诉36氪，“暑期网校大战中，猿辅导是第一个带头的。”
“猿辅导在年初就规划了小学至少100万暑期招生。为了实现这个目标，猿辅导规划了大量投入。同时，配套教师服务也是重点，所以提前规划教师招聘和培训等工作。”需要培训。需要。”
对于这一说法，36氪得到了猿辅导离职HR的确认。
他说，“猿辅导的人力资源团队就像公司内部的销售团队，所以KPI非常重要。去年公司计划今年招聘100万小学生数学生，如果把这个分配到招聘，我们需要至少增加3000名导师，分解成KPI，就是要量化每天接到的简历、面试、甚至电话的数量。这种密集招聘持续一年，如果KPI达不到标准，我们出局了。压力很大。“压力太大了，”他说。
去年夏天，猿辅导的小学生用户数量仅为10万，但今年这一数字已增至100万，是去年的10倍。
在此情况下，如果学而思网校在今年暑假期间继续按照此前预期的推广计划进行，猿辅导将利用夏季的关键窗口期，在秋季全面超越学而思，成为行业第一。差距扩大了。
某教育公司战略研究负责人向36氪表示，“好未来的战略响应速度非常快，4月份左右收到袁辅道今年的招生计划后，很快就做出了决定，同时我们也在招聘人员。”“我们聘请了1000多名兼职教师，并投入巨资，确保今年的招生人数不超过元符道。”
由于反应仓促，平均促销转化率为15-20。猿辅导有专职教师，升职转化率为30至35。
对比其他数据，学而思网校暑期促销课程报名学生人数超过100万，正价课程平均续费率为70-80人，小学秋季班学生人数超过60万人。猿辅导暑期促销课程已招生100万人，普通用户正价课程平均续费率为75-80元，秋季课程已招生约50万人。
除推广转化率这一关键指标外，其他数据均无显着差异，学而思网校暂居榜首。今年夏天原布多计划陷害的格局并没有实现，好未来经过最后一战成功脱险。
据好未来内部人士透露，今年夏天，好未来创始人张邦鑫原本打算去美国留学，但暂时取消了留学计划，留在北京亲自运营网校。关于在线学校的商业讨论都是关于研究数据甚至成箱的教科书。
在去年暑期动员大会上，好未来集团一位高管曾表示，暑期网校之战将是好未来16年发展史上的第三次关键战役。现在想来，一点也不夸张。
经历了这次战斗，我得到了深刻的教训策略第一，速度第一。如果你不想被对手阻止和被动，你需要先进攻。接下来的每一步，你都要时刻关注对手的关键动作，做好持久战的准备。
调整策略，率先开启“军备竞赛”
好未来与其对手之间的“烧”战争似乎还将继续。
面对这种看不到“回报”的“疯狂”竞争，人们越来越担心和质疑。这场仗真的能靠烧打赢吗？“在线教育”最终会像“一对一”一样毫无用处吗？
在回这个题之前，先了解一下在线学校的商业模式会有所帮助。
与其他业态相比，K12网校的优势在于需求迫切、理论服务时间非常长（——）每个用户从小学到高中，用户生命周期长。好像12年了。每个用户在整个生命周期中的财务贡献价值取决于三个因素定价、留存率和毛利率。
如果获取市场客户的成本低于用户的财务贡献，则该模型理论上是合理的。
市场获客成本由两个数值决定一是“推广课程广告费用”，也就是支付给微信、抖音等的，二是“推广课程转化率”，所以这两个数字也是大家感兴趣的，这个有重点。
暑假期间，促销课程的广告费基本在500至700元，不同公司有所不同，平均转化率为15至30元。虽然是一个范围，但如果仔细算的话，每个普通秋季课程用户的获客成本将在1500到3500元之间。
如果您公司的广告超出了其货币贡献的价值，那么您将承担巨大的风险，并且将不得不依赖持续的融资，否则就会变得“富有”。但另一方面，如果一家公司的广告价值低于用户的经济贡献，那么该公司做出营销决策和跟进投放并不是那么困难。
通过广告渠道，36氪了解到猿辅导的外部获客成本，看似差别不大，但从三家公司的促销转化率（30、20、25）来看，正价课程的平均获客成本分别增加到了1600元和3000元。分别为1元和2800元，覆盖了数百万学生，而且规模差距只会越来越大。
换句话说，诸如“网络学院能赚吗？在线教育公司能赚吗？”之类模糊的题是没有意义的。模特的健康状况。
事实上，仅通过“数据”很难了解实际情况。
一位投资人表示，“企业要想融资，只要把‘数字’做得好看就可以了。比如大家都在推49元课程，有的还推9元课程、3元课程。”人民币当然。当然。”，用户规模可以做到2~300万元，再比如，如果第三方秋季学期正价课程定在1200元以上，与LTV相差不远，我们就直接提供50%优惠1200元起，最高可达50%。费用为580元，包含使用廉价课程的续订费用。这肯定会提高你的转化率几个点。但后来LTV变得很差，账就没有算了。”
对于模型不健康的玩家来说，他们前期的热情越多，他们的生命周期价值就越差。如果继续“爱拼”，后期就来不及调整模式，公司很可能会直接倒闭。而如果我们放弃这场军备竞赛，停止校准我们的模型，我们的入学人数就会突然下降，我们就会直接被淘汰出现在的资格赛阶段。
基于这样的背景，出身富裕家庭的好未来认为自己可以接受挑战。
这是一种‘杀敌一千自损八百’的策略。”他在教育投资人的分析中表示，“很多市场参与者的淘汰会加速，但对于一向拥有优势的猿辅导来说就是这样。”最高的促销转化率。”“这在市场层面可能行不通。”
此外，由于教师费用、技术成本以及按招生规模计算的教师费用快速上涨，“学而思网校”也将给好未来的财报带来压力。
降成本、增效率、聚焦优势成为下一阶段经营的重点。
下半场“助教”上演PK设定赛点。
“北京的学而思网校只剩下12名导师，成都、武汉也开设了新分校。”
业内人士告诉36氪，将导师从一线城市转移到二三四线城市，一方面可以降低成本，更重要的是，成都和武汉是猿辅导的大本营。
事实上，不仅学而思，所有K12网校的老师也在加速迁往济南、西安、成都、武汉、郑州。更划算的劳动力成本和大学更丰富的人才库正在吸引越来越多的在线教育公司。
网校竞赛后半程，“导师”在人力效率竞赛中获得第一名。
在“在线双师大班”模式中，主力老师已经可以做到1V1000，但目前老师的最高效率不超过1V400。按100万招生计算，至少需要2500名教师。
据36氪最新统计，截至今年暑假结束，学而思网校有学生8000人，教师约3700人；猿辅导有学生7000人，教师约3500人；作业帮有学生12000人，教师约7000人。
空运引进的大量学生需要高质量的地面服务，而——则需要使用专职教师。除了招聘之外，还投入巨资培训全职教师。在烧做规模的竞争阶段，招生规模越大，导师跟进的速度就越快，分散在多个城市时管理起来就越困难。
一位投资者预测“教师将成为在线学校竞赛的下一个前沿。”
其次，系统化的营销能力是拉开差距的核心竞争力。
虽然同样是大投入，但策略制定、市场策略规划、SOP的高效执行、成本结构测算、模型的动态调整，无不考验着每个玩家能否“把花在刀刃上”。
例如今年夏天
一、营地和基地的区别？
差异1
根据
我们为中小学生的游学活动提供学习和实践培训的场所。
营
为中小学生游学期间提供学习实践教育活动和集中住宿。
差异2
根据
拥有可容纳200人以上的室内或半封闭式培训场地。
配备必备的训练工具和设备，性能良好，检验合格，无安全隐患。
营
教学用建筑总面积不少于10000平方米。
设有室内、室外实战训练和运动体验场地，功能分区清晰，主题鲜明。
配备教具、练习器材、手动工具等，性能良好，检验合格，无安全隐患。
区别3
根据
另有可容纳200余人同时就餐的空间。
营
建立学生食堂，提供营养膳食，提供卫生、方便、快捷的膳食。
我们提供环保、舒适、无安全隐患的桌椅，可同时容纳200人。
差异4
根据
无住宿
营
选址科学、布局合理、集中管理方便，营地宿舍可同时容纳200人。
户外露营场地的选址必须科学合理，帐篷和警戒区的设置必须符合安全规定。
差异5
根据
配备一个或多个适合中小学生开展研究性学习和实践的特定类型学科资源的单位或研学旅游资源***，具备开展研究和实践所必需的资源和受理条件。活动。
营
具备开展科研实践所需的资源和住宿条件，配备多种教育设施、设备和实践培训课程，能够独立组织和开展中小学生团体研学旅行活动，并有集中餐饮。可提供住宿。运输和其他服务资源单位。
差异6
根据
学习活动期间，根据1:15分配教育服务人员。
营
学习期间，按照1:20分配学习导师。
我们有完整的学习流程，包括入营训练、生存救援训练、生态环保训练、结营仪式。
差异7
根据
资源载体具有独特性
探索体验、观光、休闲价值高。
具有较高的历史、文化、科学、教育价值。
资源独特。
知名度和美誉度高，社会影响力大。
辐射力强的市场，年接待游客能力30万人次以上。
特色独特，主题鲜明，教育导向性强。
资源类型是独特的。
结合自然风光和人文景观，帮助学生了解该地区的地理、地形、历史和文化。通过此，学生可以有效陶冶乡土情怀，树立人与自然和谐共生的新生态自然观。
或利用当地红色文化资源，组织开展主题独特、内容丰富、形式多样的创新传统教育活动。
或者结合各学段学生身心发展特点和能力，利用各种纪念日、主题日等开展相关主题教育活动。
资源开发可持续
采取科学手段和有效措施，防止自然和人为破坏，维护自然景观和文化遗址的真实性和完整性。
二、珠穆朗玛峰大本营有几个？
1-珠穆朗玛峰有两个大本营。2-珠穆朗玛峰大本营是指位于南坳的南大本营和位于北坳的北大本营。南大本营位于海拔约5,200m的高原，即喜马拉雅山脉的斜坡上，北大本营位于海拔约5,200m的相对平坦的地区。这两个大本营是登山者攀登珠穆朗玛峰时休息和适应的基地。3-据徒步旅行者介绍，从南部大本营可以看到珠穆朗玛峰的主峰，包括央迈勇峰、朝友峰、朝果峰。
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