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以农牧业为重点，帮助企业重塑营销价值
由于养殖结构的变化，客户越来越多，与大客户打交道已经成为很多销售人员不得不面对的题。传统销售人员主要通过餐饮、和一些灰色手段与大量受众打交道，利用情感和注意力“绑架”顾客。这种方法费时、费，而且很丢面子。随着行业标准化和客户成熟，这种销售做法变得效率较低且风险更大。为了服务未来最大的客户，销售人员需要具备三项关键技能洞察力、整合力和沟通力。
1.洞察力
洞察力是指能够看透并深入发现客户运营中存在的核心题的能力。要做到这一点，销售人员就必须抛开吃喝玩乐等肤浅的工作，熟悉客户的工作场所，对客户有更深入的了解。
从客户的角度分析销售活动。我们所有第一年的销售人员都从产品的角度思考，‘如果我有一个药，那么顾客一定有病’，并千方百计地找到病，卖药。请注意，这是一种错误的思维方式。事实上，你必须站在客户的角度思考。在与客户打交道时，您需要了解您本质上是在与他们的特定立场打交道。因为组织对职位的要求就是客户的要求。他想要改进并且组织的目标是。如果你能帮助他实现他想要实现的目标，他会更愿意与你联系。因为当他使用某种产品时，他的出发点就是完成他的定位目标。
通过绩效改进识别关键客户题。从客户的角度来看，他们想要达到的绩效目标是什么，他们的绩效目标目前的状况如何，客户的观点与绩效目标之间的差距有多大？由于客户的绩效存在差距，因此您需要通过改变目标绩效与当前状况之间的差距来帮助他们实现绩效目标。
了解并完善良好的客户体验。销售人员有很多与顶级客户打交道的机会，通过提炼和总结顶级客户的经验来提高销售人员的技能非常重要。方法非常简单。遇到同一个客户时，可以提炼、整合类似规模的优秀客户的操作方法，提升到理论层面，用工具补充，然后复制。同一类型的客户。
2.整合
所谓整合，就是销售人员必须具备整合资源的能力，包括所在公司的资源和行业资源。
为客户成果提出具体的改进目标。销售人员需要熟悉其行业的平均绩效指标，尤其是拥有大客户的关键地点的平均绩效指标和杰出指标。同时，还要了解客户当前的绩效指标，找到客户与行业平均或指标的差距。根据这些差距，销售人员应该评估客户的关键位置，尤其是那些针对具有特定决策能力且与销售人员相关性较高的职位，提出具体的绩效改进目标。
成为客户绩效改进计划的赞助商。指出客户绩效目标与客户之间的差距可以激发客户的兴趣，而提出以实现客户目标为中心的绩效改进计划可以激发客户的兴趣。销售人员必须具备成为绩效改进解决方案发起者的能力，从客户当前的题出发，整合业务和行业资源，帮助客户设计可行的解决方案。
我们根据客户的经验提供见解。您如何才能让客户相信您提供的解决方案值得信赖？非常简单，有条理、有逻辑地描述您或您的公司与优秀客户合作的成功故事和经验，然后根据客户的实际情况提供独特的见解。
3.沟通
所谓沟通，就是我们不仅要与上游供应商厂家进行沟通，还要与下游客户进行沟通，以利于双方达成协议。确保我们的客户了解我们的解决方案并知道我们有能力帮助解决他们的题。确保您的组织认可我们的方法，并知道支持我们的客户可以给他们带来收入，并且他们的投入产出比是合适的。
与客户业务部门联络，而不是与采购部门联络。传统上，我们习惯于在进行大客户销售时与采购部门联系。主要原因有两个首先，他们认为采购部门只负责产品，其次，他们认为这很容易处理。采购部门的地位不高，也没有这样做的压力。其实这是一个误区。因为对于大客户来说，采购部门的评价指标只有两个寻找合格的供应商和尽可能降低价格。你应该只与业务部门联系，因为与采购部门联系只能提供合格的供应商资格、更低成本的产品和更优惠的政策。因为只有业务部门关注他的业务发展和业绩提升。
传达性能改进而不是产品优势。在向大客户销售时，销售人员应该尽力传达绩效改进计划，而不是仅仅说我们有xx药物效果很好。因为当你提到一个产品的时候，顾客脑海里立刻就会找到类似的比较。直接比较比您的产品效果更好或价格更低的产品。性能改进计划、饲料管理方法、检疫措施等必须沟通，防止比较，引起客户兴趣。
它是您的产品为客户提供价值的主要工具。就是说我们有产品，但是我们不关注它，而且在交付计划的过程中，80%的时候是和产品无关的，只有20%是和产品相关的，所以客户是不关心的。't。它会产生一种厌恶感，并为更多合作铺平道路。
它反映了整个解决方案的价值而不是产品的价格。在与客户沟通时，我们要在沟通过程中重点体现我们提供的整体解决方案的价值，这样客户的注意力和兴趣才能集中在整体解决方案的价值上，而不是具体产品的价格上。避免产品价格竞争的陷阱是有效的。
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