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如何构建在线教育业务私域运营流程？文章阐述了为什么以及如何做，从三个方面进行了解释。作者提出重点是先研究客户画像再打造私域运营，最后得出结论明确客户画像是所有运营环节中最重要的一点，也是极大影响转化率的因素。链接。有兴趣的同学可以一起阅读。
1.在线教育行业为何在私人领域运作？
1行业冲击导致加速内卷化
2020年至2021年，在线教育行业将迎来大规模增长浪潮，市场规模达2573亿元，平均增速达355%。这部分是由于疫情的催化。
然而，2021年7月24日，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于进一步减轻义务教育学生作业负担和校外就学负担的意见》训练”。K12细分方向的教育机构受到重创。
各大K12教育培训机构向素质教育、成人教育等其他细分领域转型，也导致留下的其他细分领域竞争加速，变得越来越内向，传统的招生方式基本失效。因此，企业必须寻找更高效的运营模式，才能减缓内卷化带来的严重打击。
2获客成本不断增加，收支难以平衡
也正是因为行业加速内化，教育培训行业的获客成本越来越高。当然，不仅是教育培训行业，之前的文章也多次提到，互联网流量红利的消失，也导致了整体市场的获客成本居高不下。
因此，如何留住宝贵的流量、盘活沉寂的流量、留住现有的流量比以往任何时候都更加重要。
3建立私域，让【营销+服务】一石二鸟
教育行业的本质其实是卖内容和服务，付费后的交付周期会比其他行业更长。所以在这种情况下，想要有好的口碑，就需要提供好的服务。
或许对于一些快消品、电商行业来说，一手付款、一手发货就可以了。顾客购买的是真实的产品。品牌印象引导下一个交易节点。但在教育行业，尤其是单价较高的系统课程，客户实际购买的是一系列后续服务。
客户付款后，服务交付就开始，而不是结束。上课提醒、课前课后、作业交付、课后资料、学习情况慰等，都需要班主任在交易后的漫长服务期内反复联系客户，建立信任和满意度。为下一步转型铺平道路。
而这一系列的教学、培训和考核行动，如果不依托私人领域标准化服务流程的建立，提供高质量的服务将消耗大量的人力成本，实施起来难度极大。
4客单价高、决策程度高导致交易转化困难、转化周期长
由于客单价高，结果难以预测，学习本身也消耗精力。因此，客户第一次选择课程时，会比较谨慎，生怕花了、花了精力，却得不到结果，也白白浪费了。这也导致客户的决策周期非常长。在决策过程中，会通过各种渠道收集相关信息，为自己的决策提供支持。
因此，在教育培训行业的营销过程中，在正式转产之前，通常会让客户免费或低价体验短时间的课程服务，以快速建立信任。信任建立后，正式课程就发生了转变。这时，主动与私域客户建立信任关系就显得极为重要。
2、客户画像先研究客户，再构建私域
有的公司可能看到别人开始做私域，觉得自己需要做私域，一定能赚。但如果一味做私域，即不分析客户需求，把客户加微信，粗暴地推送产品，抢胡子眉毛，那么私域不仅赚，还会赶走客户。可恶的“微商”。
永远不要忘记构建私域的本质建立双方都舒服的信任关系，延长客户生命周期。
因此，想要建立真正的“私人领域”，首先要做的就是了解你的客户，研究你的产品所针对的客户画像。只有这样，我们才能知道顾客需要什么，顾客喜欢什么，并创造出精准适合顾客需求的产品和广告。顾客自然会源源不断地找上门来。
什么是客户画像？
有些人可能认为客户画像是客户人口统计属性的***，例如姓名、年龄、性别、家庭住址、爱好、角色等。有些人会关注客户的心理因素，例如性格、价值观、生活方式、概念等等……并且花费大量时间寻找各种研究报告来制作一个看起来很完美的用户画像。
但实际上，有了这些信息，您知道如何向客户销售您的产品吗？高概率仍然是测。因此，大多数信息对于了解客户如何做出购买决策没有用处。
在我看来，客户画像的最终目标是设计出更有用、更高效的营销流程。最关键的点优先动机、成功因素、已知障碍、买家旅程、决策标准。又称“五环模型”。
教育行业的客户概况如何？虽然是同一个教育行业，但不同细分领域的客户画像有所不同，比如成人教育、K12教育、幼儿素质教育等。但也有共性，所以这里只是简单说一下客户画像中的共性，更具体的画像还需要细分到公司业务层面的研究。
1优先动力客户为什么购买？
让您知道客户何时愿意与您联系的优先动态？哪些客户愿意购买？
教育行业的客户因为不满现状、担心未来而想要购买教育产品。比如，妈妈们对孩子的考试成绩不满意，担心将来考不上好大学；上班族对工资不满意，担心未来下岗；大学生担心自己的未来前景等。
2成功因素顾客购买后期望达到的理想状态
SuccessFactors允许您直接通过客户的期望说服他们，而无需测他们的意图。教育行业客户希望当前的努力能够换取未来更多的回报。
例如，一位母亲花了6000元给孩子报了数学课程，希望孩子一个月后考试能取得更好的成绩，进入更好的学校；经过3个月的学习，能够找到更高薪的工作等等。
3已知障碍为什么客户不购买您的产品/服务？
已知的障碍可以让您知道如何赢回客户。
教育行业客户不购买的原因有很多，常见的有
不信任型感觉不靠谱，不知道花了那么多有没有效果；或者对自己没有信心，不知道是否会花精力去学习；没型现在没那么多了；犹豫型想看看其他房子有没有更便宜或者更成功的案例；想请朋友或者家人一起讨论讨论；ETC。
4买家之旅顾客在购买前会做哪些功课？
买家旅程可以让你知道如何设计营销活动，让他们觉得你的产品是最合适的。
我想补充一点，买家的旅程更多是针对高单价、高决策度的产品。并非所有购买都会经历此过程。例如，当消费者购买一管常用牙膏时，他们会跳过做作业的步骤。直接进入购买决策阶段。
但这就是为什么建立信任如此重要。如果消费者在购买时能够直接跳过这个阶段，那么对于商家来说，销售的难度将会大大降低，效率也会大大提高。通常，买家旅程可以进一步分为以下阶段
回到教育行业的产品，由于大多数以盈利为导向的教育产品都是单价相对较高、决策性较高的产品，客户在购买前还是会做一些深入的功课。所以使用这个模型比较合适。
对于教育行业的客户来说，更常见的购买历程是询同事和朋友，寻求熟人推荐，看看社交圈中与自己有相同需求的其他朋友如何选择。如果朋友推荐效果不错，值得推荐，那么大概率你就不会再看其他品牌了，直接从认知组进入选择组，跟风。
这是教育行业最典型的例子熟人推荐。K12教育独角兽公司vipkid的获客一半以上来自推荐，转化率极高。如果你无法从熟人那里获得有效信息，你就会去网站搜索推荐。
例如，在内容知乎上搜索“考研哪家机构靠谱？”如果你看到一个和自己一样的政考高分的学生写的推荐案例，很可能会引起兴趣。可供考虑小组使用；
如果您看到代理广告并写下解决方案和成功案例，您很可能会添加下面留下的联系信息以供进一步研究。
5决策标准客户进行比较时主要评估的因素是什么？
客户之前已经有一些品牌可供选择，最后需要进行综合评价。决策标准让您了解如何准备营销材料。
教育行业客户常见的评价因素有哪些？
教师资历背景、知名度
机构规模和知名度
是否有足够的成功案例
教学方法是否适合
有熟人在用吗
想法是否相符
价格
3、如何构建教育行业私域运营流程？
前面我们分析了教育行业的一般客户画像，即从客户的角度来看，他们会如何选择购买教育产品。
只有分析了这一点，我们才能知道如何更有针对性地进行私域运营。当然，每个教育机构的运作细节可能略有不同，但总体思路和流程并没有太大差异。以下是我为大多数销售高客单价产品的在线教育机构总结的常见业务流程。
1排水阶段
引流阶段主要分为三个步骤选择获客渠道，然后设置诱饵，添加微信挂钩。
选择获客渠道如前文分析，教育行业客户购买前的购买者历程大多是去找熟人推荐或者去内容或媒体寻找评论和推荐。
所以常见的、比较好的渠道是
知乎，“有题就去知乎”，拥有超过4亿流量、近5000万个题的知乎，显然已经培养了很多人寻找推荐就在知乎上搜索的习惯，有题就在知乎上搜索。他们有疑。
日活跃用户超6亿的抖音也养成了通过短视频消磨时间、获取信息的习惯。
公众号，虽然受到了某些其他媒体的冲击，但截至2020年，公众号数量为162万个，公众号文章阅读量为381亿次。
其他的，还有一些其他有合作或者定位客户常去的网站或者。例如荔枝微课、腾讯课堂、潮等。
设置诱饵根据顾客画像的特点，创造吸引顾客的诱饵。
因为我们前面也分析过，教育行业的客户在收集信息的时候，也比较关注自己是否值得信赖？上课后会成功吗？除了听熟人或者和自己相似的人推荐之外，也是一种低成本的了解和尝试。
因此，教育行业常见的诱饵免费试课、低价体验课，就是以0-99元范围内的引流课程为诱饵，让客户不需要花费太多的成本去了解和了解尝试。
此类引流课程一般最好选择频率高、吸引力强、覆盖面广的课程。
添加微信挂钩光有引流类还不够，更重要的是让客户添加企业微信，引导到私域。只有被引导到私域后，才能持续可控地触达客户。
教育行业添加微信的常见钩子接收学习资料、加入交流群、回题等，并附上频道直播码，引导客户添加微信。
当然，对于那些没有主动添加微信的人，可以通过留下资金的手机号码主动添加微信。
2课程顾承接阶段
在受理阶段，一方面要做好精细化运营的准备，即给不同的客户贴上标签；另一方面，要及时互动、激活新客户。为什么？假设一个陌生人加了你但没有关注，你可能不会对他有好印象。
所以当你刚添加客户微信时，要做两件事
标签+设置注意事项首先，设置频道直播码时，可以针对不同的主题设置不同的频道直播码，这样客户添加时，会自动打上主题标签；
二是在与客户沟通的过程中，手动标注客户的年龄、意图、动机等；三是备注昵称+课程或学习需求；
互动激活客户刚添加后，及时介绍自己，传达未来将提供的价值，让客户知道ta好友列表中你的必要性。
如果您手动进行，您可能无法特别及时地做出响应。您可以使用SCRM工具中的欢迎词来设置添加客户后的欢迎词。演讲技巧可以参考【自我介绍+提+兑现承诺】。
对于已添加但不知道自己需求的，可以使用【询】，比如给对方发送表格，通过上述客户画像的维度设置题，比如询客户需要什么他们现阶段遇到的题是什么，希望满足什么样的需求？
而对于那些已经了解自己需求的人，可以使用【履行承诺】。例如，如果早期客户因为听低价课程而添加了您，那么向他发送信息或课程的链接。
普通教育
再不会想你歌词是什么歌和我再也不会想你歌词这类题，本篇文章已经解完，希望对各位有所帮助。
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