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小基数、白标商家能否在抖音上带来好产品？
Cass发现最近创建了一个帐户。奥布里娟娟粉丝仅有34万，预计近30天GMV将达到2.5938亿。其销售的奥博利产品平均单价为32881元，平均转化率高达5349。
奥波利娟娟小号抖音视频截图
该账号的主人是奥布里娟娟，累计粉丝352万，近30天带货5场，预估GMV为2474万。也就是说，两个账号近30天的GMV合计约为2.8412亿。
不得不说，在品牌知名度不高、客单价较高的情况下，能取得这样的成绩，令人惊讶。本文试图从旁观者的角度拆解其直播玩法。
大小同名，每日轮流播出
在我们弄清楚谁为奥布里付之前，让我们先看看它的直播情况如何。
过去六个月，奥布里娟娟带货了164场比赛，平均每场直播时间超过4小时。人气逐渐上升，账号也积累了352万粉丝。经常出现在现场的主播是娟娟，她的身份是奥布里的CEO。
在观察直播间的几天里，卡斯发现，在场景层面，直播间并没有多余的花样。娟娟的性格偏向直率、真诚，直播的方式通常是一个人对着镜子说话，就像和好姐妹聊天一样随意。大多数时候只有主持人说话，助理只有在接通、加单时才说话。
主播在介绍产品时，为了方便记忆，给主打产品起了昵称，比如“仙女”、“药草”等。
卡斯总结了他的常用说辞一是体现低价。直播间的产品标榜是同等品质，但比品牌渠道便宜；而且，主播利用“一拍三”等赠品的形式，凸显其产品的性价比，能够激发消费者的购物欲望。
主播经常说，“我这里不卖的话，你就只能去买了，要800多一瓶”。“这就是我给你压下来的价格。”
二是讲解如何使用及其效果，如“有折痕、凹陷的地方，一定要多用‘仙’，会有惊喜。”“使用到18岁以上为止。”“如果早上便秘，把它放在肚脐眼里，以后会很清爽，早晚各5g。”
三是利用消费者反馈刺激转化。比如，在介绍一款草本护肤霜时，主播说道“一个顾客买了600多瓶，我没有夸张，他们一家人都在用。”该霜售价为3瓶450元。
在产品分组方面，品牌对直播间的产品进行了精简。每次直播上架的产品很少超过10个，都是Aupoli的产品，主要功效是改善皮肤状况。解说顺序将按照既定顺序重复，不会因粉丝提而随意更改。这样我们就可以集中精力讲解爆品，提高发货效率。
就这样经过半年多的高频直播，奥布里娟娟已经吸引了35万粉丝，店铺口碑高达499分。
转折点出现在突破之后。
由于违反主播讲话技巧，直播间被短时间封禁，于是奥布里开设了一个新账户。新款奥布里娟娟小号能够快速度过冷启动，也与该小号吸引了一批忠实的消费群体有关。
在原账号和直播间中，娟娟多次提到，工作日将转至小号直播。评论区不少网友表示“无论你走到哪里，美女娟娟，我都会跟着你。”
换了位置之后，直播间的人流量并没有下降。
开播三天前，总观看人数突破40万。播出一个月内，小号就吸引了34万粉丝。每日会话同时在线人数也相当可观，通常在800-1300人左右。
AubreyJuanjuan的视频截图
不同的是，主播的言行开始更加谨慎。遇到不方便提及的功能词时，主播会用咂嘴提醒的方式，并让老用户在评论区回复，提醒新粉丝。
直播时间也进行了调整。
一开始，大豪每周六直播，两个账号的直播时间固定在上午8:00到下午4:00。现在，大一的直播时间是上午8:00到下午3:00左右，小一的直播时间是下午1:30到晚上11:00。显然，人力更多，可以花更长的时间吸引更广泛的受众。用户。
从用户画像来看，直播间观众中，875人为女性。从年龄分布来看，41-50岁人群占比最高，达到2716人，其次是50岁以上人群，占2585人，31-40岁人群占2158人。这些年龄段都是我们的目标群体。功能性护肤品，很多人都有充足的业余时间看直播。
同样是在这些高消费女性的支持下，奥布里的小号才播出一个月，预计GMV就达到了2.5938亿。其中，3月10日的直播贡献最大，GMV约为5246万。
值得注意的是，在短视频内容方面，两个账号都没有进行精细化运营。大版本主要更新直播片段和少量单背景口播视频。没有任何后期编辑和加工的痕迹。已发布视频3911条，而小版只有5条公开短视频。可以说，销售转化全部来自于直播间。
白标美容产品能否继续畅销？
虽然奥布里的小号突然异军突起，粉丝粘性十足，但能否继续畅销还是一个号。
从数据来看，白牌美妆在短视频上发展迅速，仍然占据一定的用户市场。
据化妆品行业垂直媒体“聚美美”消息，在抖音2021年“双11”自播美妆商家名单中，柯莱妮排名第一，贝蒂邦妮排名第五，华介于两者之间。西子、薇诺娜、珀莱雅等知名品牌。
白标化妆品的玩法大致相同，就是运营自己的账号带货。比如，可莱妮在抖音90的销量来自于创始人账号小菲菲和大冰冰，并没有找到顶级主播与其合作带货。数据显示，近30天直播22场，总GMV约5.5085亿。
然而，这种优势并不稳定。随着美妆市场竞争的日益激烈，白牌美妆产品的生存空间似乎越来越窄。总体来说是“越来越难卖”。
首先，越来越多的新锐品牌、品牌涌入短视频，越来越重视直播间的运营，商家自播时长增加迅速。据抖音战报显示，今年38个节日期间，直播总时长为2002万小时，其中商家自播总时长为894万小时，占直播总时长的45%。
此外，在消费者有更多选择的前提下，小品牌缺乏营销预算和品牌话语权，更难获得忠实用户。
今年2月抖音美妆护肤品牌销量TOP50榜单中，仅有6款白牌美妆产品上榜，分别是第5名的可莱妮、第11名的知香馥郁、第11名的黛莱喜排名第25位，如娇排名第27位，贝蒂邦妮排名第39位，穆年排名第40位。榜单前四名均被知名品牌占据，分别是花西子、Ulike、雅萌和汉书。
卡斯认为，没有公众认知的白标企业做抖音自播并不一定处于劣势，但今年势必面临生存艰难的“卷入”。
我们再来看看奥布里的直播经历。2月份，直播间因大主播违规被短时间封禁，这是一个风险因素，也是一个教训。3月17日下午3点，卡斯在观察自己的直播间时，主播再次因违规被提醒。
白标商家获得信任并不容易。产品质量与复购率密切相关。在业务拓展后期，面对多元化的消费群体时，仅靠主播讲解来积累信任是远远不够的。
我们再以奥博利为例。在年轻女性消费者聚集的种草社区小红树，仍面临诸多质疑。这些疑虑需要依靠产品力和内容力来解决。
小红书用户对“奥博里”的讨论截图
不过，如上所述，Aupoli实际上并不运营这两个账户的短视频。然而，短视频作为直播间的有力外部助手，一直是主播在直播前绕不开的重要一环。直播间注重销售业绩，很难兼顾各方面的内容，而短视频则可以承担起内容传播的重任。可以说，运营好短视频可以有效提升直播间的销售转化效率。
根据以往的经验，营销应从产品力、颜值力、话题力、种草力四个维度发力，用短视频讲好品牌故事，然后利用专业直播间进行承接流量，实现“品效结合”，这才是品牌应该走的路。
对于抖音的购物助手在哪里的这类相关题，本篇文章就关于抖音的购物助手在哪里显示的内容进行详细的解，谢谢大家的支持！
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